“在等進一步通知”，進入8月，“醫(yī)療反腐”聲音不斷，向嶸所在的一家國內醫(yī)藥企業(yè)，暫停了一切的學術會議活動。“我們也希望更明確的規(guī)定出臺，一旦所在地區(qū)有明確合規(guī)標準，企業(yè)也能確定下一步應該怎么走，我們正常的工作才可以繼續(xù)開展。”

反腐大潮下，每天都有新的消息登上熱門，社交平臺上，多位醫(yī)藥代表發(fā)文稱已放假，已暫停拜訪在公司學習，還有人表示去醫(yī)院拜訪會挨罵，公司要求夜訪、家訪。

很多醫(yī)藥代表所在的微信群解散了，還沒解散的，也紛紛改了名字，向嶸掏出手機給記者看了一個醫(yī)藥代表所在的微信群，群名已經改成了“相親群”，一個醫(yī)藥代表開玩笑說，“一夜之間加了很多相親群，不知道回家怎么跟老婆解釋。”

醫(yī)藥代表難掩焦慮背后，曾經被視為行業(yè)潛規(guī)則的“帶金銷售”，如今被暴露在聚光燈下，在反腐過程中被嚴厲打擊。對于今年的醫(yī)療反腐，很多在職的醫(yī)藥代表閉口不言，而在曾經從事過這個崗位的醫(yī)藥代表看來，這是行業(yè)必經的過程。

向嶸對貝殼財經記者感嘆，從業(yè)多年，盡管知道有些事情此前難以避免，他也希望行業(yè)能進一步走向規(guī)范。

藥代現(xiàn)狀 學習考試、有人放假在家、有人已離職

向嶸在一家民營醫(yī)藥企業(yè)擔任一線醫(yī)藥代表多年。其介紹，此前的最多的工作內容，就是往返于各大醫(yī)院之間，醫(yī)生是自己主要的拜訪對象。

風波以來，向嶸的醫(yī)院拜訪停止，每天開始往返公司培訓學習、考試，何時能夠開始正常的工作，他尚未可知。

“醫(yī)藥代表這一職業(yè)是被收錄在職業(yè)大典的，稱為醫(yī)藥信息溝通專員。我們這一行業(yè)其實跟所有銷售沒有區(qū)別，但藥品有特殊性，我們的也就特殊起來”，向嶸說著從公文包里拿出兩疊學習資料給記者看，里面是他需要熟記的每一條用藥信息，包含藥品的各類適應癥、禁忌癥、不良反應等等方向的試題，考試成為近期的重要任務。

對于近期市場上關于醫(yī)藥行業(yè)的消息，向嶸則感受到了一些無奈，“感覺我們行業(yè)都被污名化了”，“我們也是要收集醫(yī)院里一些不良反應反饋，也要真正與患者溝通，遇到（用藥）問題我們也要處理的，不是說我們就給醫(yī)生錢，不是這樣的。”

他告訴記者，目前行業(yè)內的一線行業(yè)代表們狀態(tài)都不太不一樣，近期有的公司在組織學習，有的公司直接讓醫(yī)藥代表原地放假，他所在的公司也有藥代已經離職。

一位在職醫(yī)藥代表孟龍表示，當前醫(yī)藥代表常規(guī)的工作節(jié)奏被打亂，很多人處于觀望狀態(tài)，很多醫(yī)藥代表也擔心會失業(yè)。同為在職醫(yī)藥代表的琳琳，因曾在社交平臺上透露過藥代身份遭遇了網暴，有人對其醫(yī)藥代表身份進行辱罵。

雷厲風行的反腐行動下，丹丹多年前加入的一個醫(yī)藥代表交流群，近期突然喧囂起來。

有人求證一個網傳消息，有人把一段聊天記錄發(fā)在群里，內容往往圍繞某公司醫(yī)藥代表在醫(yī)院被抓、某醫(yī)院出現(xiàn)新動態(tài)，這樣的消息會在群里激起一波討論，有人講“不要信謠傳謠”，也有人再附上一句傳言或圖片。

微信群里，醫(yī)藥代表的焦慮達到頂峰。有的人面臨一時的工作停滯，有人則在思考自己未來的方向。而這些已經離丹丹很遠了，她在2018年離開了從事6年的醫(yī)藥代表崗位，如今提起那段經歷，她說，“恍如隔世”。

畢業(yè)月入破萬的醫(yī)藥代表 如果醫(yī)生收入不提高 就避不開“帶金銷售”

2009年，全球金融危機背景下，我國醫(yī)藥行業(yè)成為投資避風港，新醫(yī)改方案實施、醫(yī)藥市場的連年高速增長、得天獨厚的投資條件，使跨國醫(yī)藥企業(yè)加大在華投資。與此同時，我國醫(yī)藥行業(yè)外貿逆勢上揚。據(jù)國家工信部統(tǒng)計，當年我國醫(yī)藥行業(yè)累計實現(xiàn)工業(yè)總產值首次突破1萬億元大關，同比增長21.1%。

行業(yè)快速發(fā)展，醫(yī)藥銷售崗位不斷擴容，2010年，在某頭部互聯(lián)網公司工作三年后，李強轉行進入一家外企做起了醫(yī)藥代表，開始了在醫(yī)療行業(yè)的10年工作經歷。2012年，經朋友介紹，專業(yè)對口的丹丹走上醫(yī)藥代表崗位，于外資藥企工作多年。

丹丹最早接觸到醫(yī)藥代表這個職業(yè)，是在大學的招聘會上。在醫(yī)藥公司的招聘宣傳中，完備的培訓體系，高昂的薪資待遇、看似不錯的職業(yè)發(fā)展前景，使醫(yī)藥代表這一職業(yè)對應屆畢業(yè)生頗具吸引力。

在我國，醫(yī)藥代表本質是一個銷售崗位，入職伊始，醫(yī)藥代表會接受專業(yè)培訓，掌握藥品知識、產品信息，領到自己負責的區(qū)域和銷售指標。

完成銷售指標就是醫(yī)藥代表的業(yè)績目標。曾于2014年起短暫從事過醫(yī)藥代表的林月介紹，與常規(guī)工作不同，那時她所在的公司當時的激勵措施是：未完成績效獎金不發(fā)放，如果完成績效指標，獎金全額發(fā)放，如果完成120%，則發(fā)放1.5倍，再向上，就會翻倍獎勵。

2012年，對身處于二線城市的丹丹來說，月入過萬是非常容易的事情。而她所在的城市，當年的社會平均月薪僅為3541元。

工作久了，丹丹發(fā)現(xiàn)，銷售指標不可能僅通過與醫(yī)生的學術交流完成，在市場競爭之下，物質上的“感謝”是最直接的促進銷售的手段。接受銷售培訓時，領導會明確告知藥品的返點空間，針對腫瘤類的特藥比例在20%左右，普藥在15%-18%之間。醫(yī)藥代表會定期設法獲取醫(yī)院統(tǒng)方或通過醫(yī)生電腦獲取開藥量，并據(jù)此給相應醫(yī)生回扣。為了使回扣形式上合規(guī)，醫(yī)藥代表往往還要絞盡腦汁報賬，使費用以會議費、推廣費形式報銷。

林月介紹，公司會為醫(yī)藥代表準備一筆經費，專門用于為醫(yī)生購買餐食、禮品等，對于一些名氣比較大、不愿意直接收取回扣的專家，公司會頻繁召開內部的學術會議，為他們提供講課費，或者鼓勵醫(yī)生在醫(yī)院內部召開科室的學術會議，并為此付出報酬。

除了物質，醫(yī)藥代表也會為醫(yī)生的生活提供一些便利。“維護客情”是保證銷售指標達成的重要手段。李強表示，醫(yī)藥代表的工作相對自由，不需要打卡，幾乎長期待在醫(yī)院內。醫(yī)藥代表需要對醫(yī)生進行日訪、夜訪，抓緊一切機會與醫(yī)生加強聯(lián)系，溝通感情。

琳琳也表示，并不是所有醫(yī)生都能接觸到這些回扣，醫(yī)療反腐之下，醫(yī)生并不應該群體性被否認，醫(yī)護人員的收入是應該被重視的問題，“很多醫(yī)生早上7點多就上班，沒有標準的下班時間，臨床上受到很多限制，有時還要承擔一些罰款，與自身素質和工作強度對比來看，醫(yī)生的收入很低。”在她看來，“如果醫(yī)護人員的收入不提高，很難杜絕‘帶金銷售’。”

競爭加劇、合規(guī)趨嚴下選擇離開

醫(yī)藥代表到底是一份什么樣的職業(yè)？多位從業(yè)者表示，這被大多數(shù)人看做是一份高薪職業(yè)，但其薪水卻并不具備持續(xù)上升的空間，而是與銷售指標的完成度強掛鉤，從事醫(yī)藥代表多年后，這份工作的性價比會逐漸減弱。

目前在職的孟龍認為，現(xiàn)實之中的藥代高學歷、地位低、底薪低、指標高、壓力大。而且，“之前完成指標就難，現(xiàn)在更難。”

經歷過早期階段的醫(yī)藥代表們，更是逐漸覺得行業(yè)競爭加劇。

2015年起，藥品監(jiān)管制度改革下，新藥審評審批大提速。2016年，國務院辦公廳發(fā)布相關文件，提出通過一致性評價的藥品品種，在醫(yī)保支付方面予以適當支持，醫(yī)療機構應優(yōu)先采購并在臨床中優(yōu)先選用。隨著新藥上市提速，仿制藥開始進入國家醫(yī)保目錄，市場競爭增加。

此后，2017年，我國首次啟動國家醫(yī)保談判，將36種談判藥品納入醫(yī)保支付范圍。與2016年平均零售價相比，藥品價格平均降幅達44%，最高達70%。部分藥企的利潤空間開始被削弱，隨之而來的，用于銷售的費用也相應縮減。

競爭環(huán)境發(fā)生變化后，2017年，李強從醫(yī)藥轉向醫(yī)療器械，此后的三年從事醫(yī)療器械銷售。丹丹在做醫(yī)藥代表的最后幾年，指標越來越難完成。向嶸在行業(yè)浪潮下，也在公司的安排下擴增了自己負責的藥品品類。

與此同時，醫(yī)藥反腐逐漸駛入深水區(qū)。2016年12月，央視播出《高回扣下的高藥價》專題調查，揭開了醫(yī)藥灰色產業(yè)鏈。調查曝光了位于上海、湖南的6家醫(yī)院，存在醫(yī)藥代表排隊給醫(yī)生送回扣、多位醫(yī)生收受裝有現(xiàn)金的信封等情況。

醫(yī)藥行業(yè)隨之掀起反腐風暴，所有被報道醫(yī)院全部被跟進，涉事人員被查處。此后，2017年，衛(wèi)生計生工作要點中，明確要“以零容忍態(tài)度懲治腐敗”。

在此背景下，醫(yī)藥企業(yè)的合規(guī)趨嚴。醫(yī)藥代表手中的營銷費用收縮，各項報銷也對合規(guī)提出更高要求。2018年，丹丹的一筆學術會議報銷款就曾因合規(guī)問題被卡住，企業(yè)在那時已加大對費用報銷的審核力度。

行業(yè)形勢的變化，讓一批醫(yī)藥代表有了危機感。最終，丹丹于2018年離開了醫(yī)療行業(yè)，李強則在2020年離開。丹丹選擇基于興趣創(chuàng)業(yè)，李強則通過考證、繼續(xù)學習，換了另一個行業(yè)。

裁員與轉型 醫(yī)藥代表能否價值回歸

一批醫(yī)藥代表離開，但行業(yè)的故事尚未結束。

2018年，國家組織藥品集中采購試點，開始“4+7”帶量采購，并于2019年開始落地執(zhí)行，納入集采的藥品價格大幅降低，藥企利潤再度被壓縮。隨后，藥品和高值醫(yī)用耗材帶量采購不斷推進，至2022年2月，我國開展6批藥品帶量采購，共采購234種藥品，涉及金額占公立醫(yī)療機構年藥品采購總額的30%。

仿制藥大量上市、兩票制及集采常態(tài)化的大環(huán)境下，多家國內外企業(yè)對醫(yī)藥代表團隊進行了調整。2021年8月，恒瑞醫(yī)藥一份臨時股東大會材料中提及近千人裁員計劃，稱要精簡涉及仿制藥的醫(yī)藥代表，增加創(chuàng)新藥研發(fā)人員，引發(fā)行業(yè)關注。此后，公司在當年年報中提及，公司銷售人員由年初的17138人優(yōu)化至13208人，優(yōu)化掉近4000人。

隨著集采的不斷推進，更多醫(yī)藥代表開始圍繞待分配量比例的提升、實際使用量的達標轉移工作重心。由于利潤被削弱，企業(yè)營銷費用壓縮，琳琳介紹，目前不分是否為集采品種，醫(yī)藥的回扣空間收縮至10%左右，且大多以“合規(guī)”的講課費形式發(fā)放。原本給藥代用來為醫(yī)生買飯、買水的經費，現(xiàn)在也已經大大縮減。有藥代為了觸及更多“客戶”，套取講課費，但空間已經不大。

與此同時，醫(yī)藥代表的學術化轉型也開始加速，工作出現(xiàn)價值回歸趨向，更多企業(yè)也對合規(guī)加強重視。向嶸介紹，公司一直都有紅頭文件，明確規(guī)定了與醫(yī)生的“往來尺度”，現(xiàn)金等價物、黃金、奢侈品等貴重物品是嚴令禁止贈送的，一經發(fā)現(xiàn)，公司會直接開除醫(yī)藥代表。

不過，灰色空間依舊存在，針對貝殼財經記者“集采后不合規(guī)空間縮小，為何醫(yī)藥代表當下還如此焦慮”的提問，孟龍反問，“集采的藥只有幾百種，你知道世上有多少種藥嗎？”

在丹丹眼中，醫(yī)藥代表原本的價值應該體現(xiàn)于學術推廣和技術咨詢，“生產藥的企業(yè)與用藥的醫(yī)生之間需要溝通的橋梁，醫(yī)生需要了解新藥的情況，藥企也需要收到藥品在臨床應用中反饋回的信息，針對性地對療效、不良反應、適應人群等信息進行補充。”而在實踐中，我國的醫(yī)藥代表崗位早已走偏。丹丹認為，這一原本應該發(fā)揮的作用，在她工作期間，不同企業(yè)的實踐中僅占醫(yī)藥代表工作的10%-30%左右。

離職前的一段時間，丹丹的工作無限接近于醫(yī)藥代表的理想狀態(tài)，她專注于新藥傳遞，關注最新文獻和研究信息，有新信息隨時與醫(yī)生同步，隨著適應癥批復和新適應癥增加的進度幫助推動說明書的修改，參加各種學術會議傳遞企業(yè)的新理念。這個階段忙碌又充實。

在她看來，醫(yī)藥代表希望在醫(yī)藥流通環(huán)節(jié)體現(xiàn)出自己的價值，能體現(xiàn)出價值的醫(yī)藥代表，也會贏得醫(yī)生的尊重。和朋友聊近況時，丹丹發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在從業(yè)的醫(yī)藥代表更加內卷了。工資削減的同時，很多企業(yè)開始要求醫(yī)藥代表在醫(yī)院、藥店等地打外勤卡，證明自己到達、離開的時間。此外，外企開始注重對內考核，對醫(yī)藥代表的專業(yè)知識進行每個月一小考，每季度一大考，比拼醫(yī)藥代表PPT的演講能力，考核結果與工資直接掛鉤。

在李強看來，在政策改革帶來的大環(huán)境變化之下，醫(yī)藥行業(yè)每年都會發(fā)生調整。加大反腐力度對行業(yè)來說是好事，未來，行業(yè)整體都將走向更加合規(guī)的方向，真正具備創(chuàng)新價值的企業(yè)，其競爭優(yōu)勢將得以凸顯，醫(yī)藥代表也將回歸學術價值，在職的醫(yī)藥代表如果不能適應新環(huán)境，大概率將被自然淘汰。（為保護受訪者隱私，丹丹、李強、林月、向嶸、孟龍、琳琳均為化名。）